Las grandes empresas tecnológicas de Silicon Valley como Amazon, Google, Apple, Netflix o Dropbox influyen en nuestras decisiones, aunque no seamos conscientes de ello. Para explicarnos cómo lo hacen y las técnicas que utilizan en Habla Humano entrevistamos a Ana Vásquez Maya, autora del libro ‘Quiero decidir yo‘ de la Editorial Lid.

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En este programa

Por su experiencia profesional Ana Vásquez conoce bien los entresijos de las grandes compañías de Silicon Valley y los métodos que utilizan para influir en las decisiones de compra del usuario. La economía conductual trata de dar explicación a este tipo de comportamiento, un campo por el que la autora siempre ha mostrado una gran fascinación. «Empresas como Uber, Amazon o Facebook tienen departamentos completos dedicados únicamente a entender nuestra irracionalidad. Tienen psicólogos, economistas y desarrolladores creando los contextos que explotan nuestros sesgos cognitivos para llevarnos a tomar decisiones que nos lleven a usar sus servicios y comprar sus productos», explica Vásquez.

El libro está lleno de ejemplos y casos concretos que a cualquiera nos puede pasar en nuestro día a día, como contratar un servicio gratuito durante un periodo de tiempo limitado en algunas de las grandes plataformas tecnológicas. El objetivo es que el usuario se acostumbre a ese servicio y se active el sesgo conocido como la aversión a la pérdida. «Está estudiado que cuando tienes algo te apegas a eso, te acostumbras a sus servicios y no lo quieres perder», explica la autora. Por ejemplo, en Spotify el 80% de las personas que tiene cuenta premium empezaron con una cuenta gratuita, por lo que lo gratuito no existe.

Para intentar explicar por qué los seres humanos actuamos así Vásquez cita a Daniel Kahneman, psicólogo, estudioso del comportamiento intuitivo y racional y Premio Nobel de Economía 2002, quien sostiene que nuestro pensamiento tiene dos sistemas, el automático y el racional. «Siempre hemos pensado que somos animales racionales, pero ahora la ciencia nos dice que tomamos las decisiones con nuestro sistema automático e intuitivo», relata Ana Vásquez.

Esta conducta hace que los seres humanos seamos programables, una condición que está siendo utilizada por las grandes empresas tecnológicas para influir en nuestro comportamiento, por ejemplo como hace Booking cuando queremos hacer una reserva, nos genera «un contexto de escasez» para que tomemos la decisión de comprar lo antes posible.

Para tomar nuestras propias decisiones y que no nos influyan Vásquez aconseja, por un lado, saber que somos programables y que hay muchas personas intentando tomar decisiones en nuestro nombre y, por otro lado, aprender más sobre el tipo de sesgos cognitivos. «Cada vez que tomes una decisión piensa dos veces si es tu decisión o si hay alguien que ha creado el contexto para influir en ella», concluye.

Los humanos:

Presenta:  Víctor Sánchez del Real

Invitados: Ana Vásquez Maya es licenciada en Administración y Dirección de empresas por la Universidad EAFIT (Colombia) y Máster en Recursos Humanos por ICADE. Forma parte del consejo asesor de la Universidad del Futuro para el CEU Cardenal Herrera y tiene experiencia internacional en empresas como Dell-EMC, Bupa Sanitas o Starbucks.

Ha desarrollado su carrera profesional en el campo de los Recursos Humanos analizando el comportamiento de los empleados, cómo piensan y cómo se desarrollan en la empresa. Ana Vásquez también es socia ejecutiva en Vanyan Solutions, donde dirige las áreas de consultoría en cultura digital, diversidad del talento, experiencia de empleado y economía conductual.

Recursos y materiales de interés:

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